שאלתם את עצמכם פעם מהו הזמן הממוצע למכירת דירה בתל אביב? נחסוך לכם את המתח: כל עוד הנכס בר מכירה – כלומר משוחרר מעכבות משפטיות ו/או הנדסיות והמחיר שתבקשו עליו ריאלי – תוך 99 יום תשבו אצל עו"ד לחתימה על החוזה.
כך בדיוק השיב יוסי אייקורט, בעלים משותפים של סוכנות התיווך התל אביבית 'אייקורט', לזוג החביב שנפגש איתו לטובת שדרוג. מזוג צעיר הם הפכו למשפחה עם שני ילדים והגיע הזמן עבורם למכור ולקנות.
אבל מהו מחיר ריאלי? מה לעשות קודם – לקנות או למכור? מה צריך לוודא כשחותמים עם סוכנות תיווך כדי להבטיח מכירה / קנייה מוצלחות? אחרי שהצטרפתי ליום בחייו של מתווך דירות בתל אביב יש לי את כל התשובות ואם תמשיכו – יהיו גם לכם.
אמרת מחיר ריאלי. אבל איך קובעים אותו?
"נתחיל מזה שאם מדובר בנכס להשקעה – ההחלטה היא שכלתנית לגמרי ולטובתה יש שמאי ויש רשות המיסים. לעומת זאת, מחירה של דירה שאנשים קונים כדי שתהיה ביתם, יושפע מפרמטרים רבים שאינם קבועים. בתל אביב במיוחד יש כל כך הרבה ניואנסים שמשפיעים על זה החל מהקומה, סגנון הבניה, ואפילו האנרגיה שיש בבית. בסופו של דבר את צריכה את הקונה האחד שיתאהב במה שאת מוכרת ותפקידנו הוא למצוא לך את הקונה הזה".
אז תפקידכם גם לקבוע או להמליץ על המחיר הריאלי?
"בהחלט. כשאנשים מחליטים למכור הם רוצים שזה יתבצע כמה שיותר מהר במחיר הגבוה ביותר. עכשיו, למכור אשליות זו לא חוכמה. אם יש משהו שאת משלמת לי עליו זה בדיוק זה: למקם אותך נכון כך שאכן העסקה הטובה ביותר עבורך תתבצע כמה שיותר מהר".
ולמרות שמחיר ריאלי הוא מפתח משמעותי לעסקה מוצלחת, באייקורט, סוכנות שפועלת רק בתל אביב, יודעים מניסיון של שנים איזה כוח והשפעה יש למאמצי שיווק מדויקים על סגירת עסקאות.
"זו הסיבה", מסביר לי יוסי, "שכל נכס בסוכנות הוא בלעדי לנו. זו לא רק שיטת עבודה, זה גם החוק שמחייב מתווך שמקבל בלעדיות למאמצי שיווק. מעבר לזה, האינטרס של הלקוחות ושלנו הוא אותו אינטרס, כי הרי מה שמצמיח את העסק שלנו הם מאמצי השיווק. אם לא אפרסם את הנכס בכל הכוח – איך אמכור לך אותו?"
ובכל זאת, למשרד שלכם יש מאגר של קונים ומאגר של מוכרים. איך אני כלקוחה יכולה לוודא שתשמרו על האינטרס שלי?
"אני לא בא לנצח תיק בבית משפט, אלא להביא את הלקוחות למקום הטוב ביותר עבורם – מוכרים וקונים כאחד. אני לא מחפש קונה פראייר, אלא כזה שהדירה באמת מתאימה לצרכים שלו כי הקונה הזה יהיה גם מי שישלם לך את הסכום שביקשת. יש לנו סוכני קונים וסוכני מוכרים ולכל אחד מהם הלקוחות הבלעדיים לו, אליהם הוא מחובר ברמה האישית".
ולשאלת השאלות: כשגם קונים וגם מוכרים – מה נכון לעשות קודם?
"זו אכן שאלה מורכבת, אבל בעיקר מכיוון שהיא מאד אישית, וצריכה להיענות כהחלטה משפחתית משותפת. נכון שתמיד אפשר לעבור לשכירות לתקופת ביניים אבל אנשים לא אוהבים את זה. ברור גם שלקוחות שפחות זקוקים למינוף יכולים להרשות לעצמם לקנות קודם, אבל הרוב זקוקים לכסף מהמכירה כדי לקנות ולהם המלצתי היא מכירה ופינוי ארוך. מצד שני, ותל אביבים יודעים את זה: יותר קשה למצוא את בית החלומות מאשר למכור את הקודם. כלומר אין ספק שתמכרי את הבית, אבל לא בטוח שתמצאי בזמן את מה שאת מחפשת. שורה תחתונה: תני למתווך טוב למכור לך את הבית ותתחילי לראות דירות. אם את ריאלית ורצינית – זה ייסגר מהר מאד".
זה באמת מזכיר לי לשאול: כולם מבטיחים ניסים ונפלאות – איך בוחרים מתווך??
"תראי, אין קוסמים וגם אנחנו לא. כולם מתמודדים עם אותה עבודה קשה שכוללת המון שיחות ומאמצי שיווק עד שמגיע הלקוח הנכון לבית הנכון. אני תמיד אומר למתווכים שמתחילים שזה תחום שמתגמל את הטובים ומתאכזר למי שלא טוב בו. ולשאלתך, אני חושב שכדאי בעיקר להתרשם מהרצינות, מהמלצות והמאמצים שהסוכנות מתחייבת להקדיש לך. תכירי אותם, תקשיבי להם, ואז תחליטי. היו כבר לקוחות שרצו לחתום איתי אבל ראיתי שיש בהם היסוס מסוים ואמרתי להם ש'זה בסדר, ניפגש עוד פעם פעמיים עד שתחליטו'. אני מאמין שמרגישים את זה בבטן, כמו בהרבה דברים, לא?"
כן, האמת היא שעם האייקורטים זה בדיוק ככה. מהבטן. אבל עם המון 'ראש' ולא פחות מזה ניסיון.
ולסיום, קבלו את 5 המרכיבים למכירה מוצלחת על פי י.אייקורט
- נכס משוחרר הנדסית – שאין לו חריגות בניה.
- נכס משוחרר משפטית – שהרישום המשפטי שלו תקין.
"בתל אביב יש המון צורות רישום וחייבים לדעת כיצד לבדוק את זה. כשנכס נכנס אלינו אנחנו מכינים לו בתוך שבוע תיק נכס שיכלול את כל המסמכים הרלוונטיים".
3. זמינות – נכס צריך לקבל את כל ההזדמנויות שאפשר: "אם אתם מוכרים דירה שיש בה שוכרים שלכם, או אם אתם לא אוהבים שבאים לראות את ביתכם ומקציבים חלון הזדמנויות קטן – חבל. כמה שיותר זוגות עיניים יגדילו את הסיכוי למכור טוב ומהר".
4. כמות ומשך מאמצי שיווק – בהמשך לנ"ל, נכס שלא יפרסמו כראוי איש לא יידע על קיומו. "מאמצי שיווק הם המפתח העיקרי במכירת הנכס שלכם וכדאי מאד לבחון מה מתכוונת הסוכנות שבחרתם לעשות בנושא".
5. מחיר ריאלי – "אם המחיר לא ריאלי גם עשרה קוסמים לא יצליחו להביא את הקונה המתאים". זה תפקידו של המתווך, תוך שהוא מבסס עבורך את המחיר על פרמטרים קבועים ומשתנים כאחד.